ソリューション提案力 育成トレーニング

「あと一歩というところで、提案が通らない。」「チームの提案力を高めたい。」ソリューション提案に関わる方から、このようなお悩みやご要望を多くお聞きします。
トレノケートは、「要求引き出し力」「問題解決力」「提案説得力」の3つのスキルに特化したトレーニングにより、提案スキルの向上を支援いたします。

このような方にオススメ！

営業やITエンジニア（SE、テクニカルサポート）など、顧客へのソリューション提案の機会が多い方

• 顧客の真のニーズを正確にヒアリングできているか自信がない
• あと一歩というところで競合他社の提案に負けてしまう
• ただ自社サービスを勧めるだけでなく、顧客の課題解決に最適な方法を考えられるようになりたい
• 説得力があり「顧客から選ばれる提案」を行えるようになりたい

ソリューション提案のフェーズごとに必要なスキル

顧客から選ばれるソリューション提案を行うためには、商談のフェーズごとの顧客の状況や思考をおさえ、それぞれのフェーズにおいて最適な行動をとるためのスキルを身につけることが重要です。
※より詳細な解説はこちらをご参照下さい：ソリューション提案育成カリキュラム

要求引き出し力

顧客が何らかの問題解決の必要性を認識し、それに対する情報収集を始めた段階です。この時点では、課題を正しく理解するために顧客との信頼関係を構築し、本音や気づいていない潜在的なニーズを引き出すスキルが必要になります。

問題解決力

顧客側で具体的な課題の対応策の検討を始めた段階です。ヒアリングで明らかになった情報を分析し、課題の根本原因をつきとめ、それに対する最適な解決策を顧客とともに考えることができるスキルが必要になります。

提案説得力

顧客はこれまでの商談をふまえ、いよいよ提案を評価し、発注先を決定します。顧客の真の課題解決に向け、説得力があり、かつ競合他社と明確に差別化された提案を行い、受注を勝ち取るスキルが必要になります。

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【 公開コース 】
ソリューション提案力強化のための3つの研修

トレノケートでは上記の3つの力に対応したトレーニングをご用意しています。ロールプレイやグループワークなどの演習を数多く取り入れ、すぐに現場で使える実践力を身につけます。

顧客の真のニーズを引き出す「要求引き出し力」

顧客の真のニーズを引き出すために必要な信頼関係の構築、傾聴、質問、問題解決を支援する会話に関するスキルを、ロールプレイ演習を通じて練習します。次に、相手に刺さる、選ばれる提案をするために、競合他社と差別化し、付加価値を高めるためのポイントを学びます。最終的には顧客との初回商談を想定したロールプレイ演習を通じて、学習したスキル、知識を総合的に修得します。

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顧客の課題解決に最適な方法を導き出す「問題解決力」

問題の特定方法やそれに対する解決のプロセスを学びます。 身近な職場の問題をテーマに、論理的な問題解決のプロセス（What問題の設定、Where問題箇所の特定、Why原因分析、How解決策の決定）の順番で、ロジカルな問題解決のプロセスを体験していきます。

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顧客に選ばれる「提案説得力」

顧客に選ばれるソリューション提案に必要な手順の全体像を理解し、実践的な演習を通じて段階的に学習します。まずこれまでの商談で引き出した顧客のニーズを元に、ステークホルダーの期待値を想定し、期待値を超えるための提案コンセプトを考えます。そのうえで顧客にとって納得感がある、論理的な構成を考えます。最終的には顧客との最終提案直前の商談を想定した、本番さながらの緊張感のあるロールプレイを実施します。

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【 一社向け研修 】
要求引出し力・提案スキル力を育成するワークショップ

要求引出し・ソリューション提案スキル実践ワークショップ

「要求引き出し力から提案力まで、短期集中で育成したい」というご要望にお応えし、一社様向けの研修もご用意しています。研修中には本番さながらのリアルな商談のロールプレイ演習を実施し、特にヒアリングされる顧客の立場を体験することで多くの気づきを得ることができます。

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事前課題・OJT期間も含めた5ステップで実践力を高める

研修での学びを実践し成果に繋げられる状態を実現するために、事前課題やOJT期間を含むアクションラーニング型のカリキュラムを採用しています。
最初の2日間で要求引き出しスキルについて演習を実施した後、学習したスキルを職場で実践するOJT期間を設定します。その間に事前課題としてストーリーボード形式の提案書を作成していただきます。最後の1日は、事前課題の提案書をさらにブラッシュアップし、顧客向けの実践的なプレゼンテーション演習に取り組んでいただきます。

ステップ①

ステップ②

ステップ③

ステップ④

ステップ⑤

カリキュラムの詳細は下記よりご参照ください。

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お客様の声

「要求引き出しスキル実践ワークショップ」について

• 演習中心で、すぐに実践で活かせるように、イメージしやすい講習会でした。
• 営業未経験の方には、とても良い研修ですので、積極的に取り入れて欲しい。
• 普段指摘をあまり受けない商談の場での行動、発言について見直すことができ良かったです。
• 実務で活用するスキルが一番イメージできる研修でした。今後コンサルティングをするうえで、何度も復習し参考にしようと思います。

「問題解決スキル実践ワークショップ基礎編」について

• 問題解決のために必要不可欠な、仮説を立てる方法を学ぶことができた。もれなく問題を洗い出すために、グループ内でよく話し合ったことが役に立ったと感じた。
• 製品ありきの提案になっていないか、ほんとにそれが顧客の課題解決になるのかを常に意識しながらプレゼンする必要性があると改めて感じた。実際にプレゼンに関しては２回行ったが非常に勉強になった。
• 演習主体で、各チームの進捗に大変お気遣いを頂けたことで、限られた時間でより多くのことを学習しつつ、経験まで積むことができました。また、実務での事例や注意点もテキスト外の補足説明を頂けて、すごくよかったです。

「ソリューション提案スキル実践ワークショップ基礎編」について

• プレゼン資料には、過去の実績内容と具体的な数字での表記は効果的だと顧客の立場になって改めて気付いたので、実践でも使っていきたいです。
• ワークの中で、特に顧客側に回ってロールプレイを行ったことによる有益度が高いと感じました。普段、提案する側として交渉することが多いため、顧客側として提案を受けると、顧客視点でこんなことが気になっているんだという気づきがありました。

「要求引出し・ソリューション提案スキル実践ワークショップ（一社向け）」について

• 顧客の真のニーズを引き出すための様々な質問のスキルを学ぶことができた。特に質問の深堀をしていく過程で、チャンクアップ(より抽象的に)、チャンクダウン(より具体的に)のスキルを使うことで、目的・ビジョンの確認や具体的なアクションプランの落とし込みに繋がるきっかけを作ることができ、実践にもすぐ応用できるスキルであると感じた。
• 傾聴のスキルについて実践形式で学ぶことができて良かった。「相手の話をしっかり聞き、共感を示す」という基本的だが難しいコミュニケーションについて改めて重要性を感じる機会となった。
• 顧客の立場／提案の立場，双方に立ってのロールプレイを行えたのが楽しかった。提案の立場が準備のシナリオ作成や限られた情報からの分析が大変なのは想像がつくが、顧客の立場としても明快な答え・目的やその背景といった情報の整理は難しいのだと感じた。
• 顧客やプロジェクト関係者の課題を具体化し合意するプロセスにおいて，傾聴のスキルや話の進め方(5ステップ法)といった技法はぜひ取り入れていきたい。

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コース開発講師からのメッセージ

ソリューション提案スキルを3ステップで実践的に修得可能な、実践ワークショップシリーズ3コースを開発しました。公開コースや、一社向け研修で数多くの受講者の方に受講いただいています。

【 ステップ① 】 要求引き出しスキル実践ワークショップ
【 ステップ② 】 問題解決スキル実践ワークショップ
【 ステップ③ 】 ソリューション提案スキル実践ワークショップ

多くの受講者の方から、以下のようなコメントをいただいています。
「ロールプレイ演習をソリューション提案を受ける顧客の視点で体験したことで、多くの発見、気づきが得られました。良かれと思ってプレゼンしていた内容が的外れだったり、遠慮して質問できていなかった顧客のあるべき姿に関する質問が、実は顧客の課題を明確にするために、非常に効果的であることを実感できました。」

受講者には、研修直後から職場の業務に活用できて、成果につながる実践的なスキルを持ち帰っていただくことを目標にしています。 学習したスキルを明日から早速試してみようと動機づけすることも重要で、そのために、受講者同士の振り返り、フィードバックから、感動レベルの気づきが得られるような演習カリキュラムを工夫しています。

飯嶋 秀行（いいじま ひでゆき）

PHP認定ビジネスコーチ上級/中小企業診断士/PMI^®認定PMP^®。事業部内の情報システム部門の責任者を経て、PHP認定ビジネスコーチの資格の取得をきっかけに研修講師の仕事を開始。

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