Model Case :
ソリューション提案型プリセールスエンジニア育成
大手メーカーB社様に対して、IT営業力強化コースをカスタマイズし、現場での実践も含めた一社向け研修を実施しました。
背景と課題
製品志向から抜け出せない......
B社では従来の「製品販売」から、顧客の課題を共に解決する「ソリューション販売」にシフトしていく基本方針が掲げられていました。しかし現場では、多くのプリセールスエンジニアが自分の担当領域で高度な専門性を備えている反面、製品志向から抜け出せず、顧客の真の課題やニーズを汲み取る姿勢や提案のスキルに課題を抱えていました。
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研修コース
Off-JTとOJTを組み合わせた総合育成プログラム
Off-JTとOJTを組み合わせた10日間の集合研修を含む、約90日の総合的な育成プログラムを提案しました。
ソリューション提案に必要なプロセスと考え方を講義で学び、演習で修得。さらに、実務レベルでの行動変容を促すために、現場のマネジャーを巻き込み、実際の担当顧客を題材に講義で学んだことを実践する「宿題」を設けました。
研修カリキュラムのカバレッジの広さと実務経験豊富な講師の育成力が、トレノケートの研修採用の決め手となりました。
※通常2日間のコースを、1日単位に分割して実施
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成果と展望
会話が楽しくなり、積極的に顧客訪問
プリセールスエンジニアがビジネスパートナーとして担当顧客との信頼関係を強固にできれば、B社のサービスと製品の価値向上に繋がります。一連のトレーニング受講を経て、製品知識に加え、顧客と対話を重ねてともに課題を見つけ出し、顧客への提案に取り入れる変化が見られました。B社は今後、営業に対してIT知識を強化するトレーニングを検討しています。
▼受講者の声
「研修で学んだことを現場で実際にやってみて、自分の顧客に対する理解が深まった」
「お客様を訪問する際の事前準備や、会話の仕方を変えることができた」
「顧客訪問が楽しくなり、積極的にお客様とコンタクトをとるようになった」
受講者の皆様には研修の最後に、今回学んだことを今後も実践いただくようお伝えしました。実際に、受講者の方は顧客理解のための入念な準備や顧客の潜在ニーズを知るための質問等、継続して取り組んでおられるとのことです。
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